Si l’on ajoute que près de 70 % des consommateurs effectuent une consultation sur le web avant de prendre une décision, il paraît évident que cette présence doit être la plus efficace possible. Car faute de véritable présence stratégique, bon nombre de professionnels pourraient témoigner que le  retour sur investissement reste tout à fait relatif.

Créer un site internet, c’est vouloir mettre en avant un image positive de l’activité de l’entreprise. Pour la faire véhiculer, il faut alors mettre en place une véritable stratégie marketing, afin que le projet prenne en compte non seulement un trafic ciblé et qualifié, mais aussi une réelle rentabilité.

C’est la raison pour laquelle certains décideurs d’entreprises ont optés pour une solution d’accompagnement en matière de développement commerciale pour leur présence sur le web, en se tournant vers un professionnel qui sait véritablement allier communication avec prospection et force de ventes.

Comme par exemple Sophie et Pascal, ce couple propriétaire d’un gite rural situé dans l’Isère (38), qui a pu voir grandir sa période d’ouverture avec l’appui d’une stratégie web élaborée et ce, de manière très ciblée.

Avoir une présence web en 2012 ne s’arrête pas à avoir un site Internet. Elle se doit d’être multiple tout en gardant un axe ciblé, en phase avec l’activité d’une entreprise. C’est la raison pour laquelle certains professionnels se sont spécialisés dans ce domaine. Avoir l’un de ceux-ci à ses coté, en qualité d’accompagnateur, permet d’optimiser une stratégie web.

]]> http://optimiser-sa-prospection.blogdirigeant.com/2012/04/02/lorsquun-site-internet-participe-pleinement-au-developpement-dun-chiffre-daffaire/feed/ http://optimiser-sa-prospection.blogdirigeant.com/2012/02/03/une-conquete-commerciale-qui-passe-egalement-par-une-maitrise-parfaite-de-l%e2%80%99anglais/ http://optimiser-sa-prospection.blogdirigeant.com/2012/02/03/une-conquete-commerciale-qui-passe-egalement-par-une-maitrise-parfaite-de-l%e2%80%99anglais/#comments Fri, 03 Feb 2012 10:06:41 +0000 fred2savoie http://optimiser-sa-prospection.blogdirigeant.com/?p=50 Le marché du travail se fait de plus en plus compétitif et sans pitié. Dans le contexte actuel, plus de 6 entreprises sur 10 n’atteindront pas leur troisième anniversaire. Sans vouloir pour autant peindre en noir un tableau qui n’est déjà pas très reluisant, posons-nous simplement les bonnes questions en matière de prospections, de marketing et de communication.

La plupart des entrepreneurs n’ont aucune idée de l’ampleur que prennent les réseaux sociaux, et pourtant, c’est une grave erreur. Aujourd’hui, bon nombre d’opérations marketing et communication sont réalisées à travers des réseaux sociaux tels que twitter ou facebook.

Malheureusement, afin de prendre pleinement conscience de tous ces enjeux, et de pouvoir les maitriser, il faut avoir un niveau d’anglais suffisant. Bon nombre de sites de publication d’articles, d’applications téléchargeables et autres sont encore dans la langue de Shakespeare.

Apprendre à maitriser l’anglais pour pouvoir investir de nouveaux marchés

Si l’anglais n’apparait pas pour vous comme une nécessité, voire une urgence, c’est que vous n’êtes pas totalement conscient de l’enjeu commercial du marché anglophone.

Si au contraire, vous percevez toute l’importance de savoir bien parler cette langue et que vous regrettez de ne pas avoir suivi vos cours anglais de manière plus assidue, rassurez-vous, il n’est pas trop tard.

Il vous reste la possibilité du stage linguistique intensif, qui vous permettra de combler vos lacunes en un temps record.

Le stage linguistique, un passeport vers de nouveaux marchés

Les stages linguistiques proposés aujourd’hui pour les adultes sont parfaitement adaptés à vos besoins. Vous apprendrez à manier un vocabulaire spécifique, en rapport avec votre domaine professionnel.

Grâce à ce type de démarche, vous vous assurerez d’obtenir un niveau reconnu en anglais. Ce niveau vous permettra non seulement de mieux vous débrouiller avec les outils technologiques mis à votre disposition, mais aussi de pouvoir échanger sans problème par email ou bien par téléphone avec des clients potentiels.

Londres se trouve être l’une des villes les plus touristiques d’Europe. Il existe donc une grande concurrence entre les lieux d’hébergement à court terme, autrement dit les auberges de jeunesse, les hôtels ou encore les chambres d’hôtes. Cette concurrence ne se fait pas sentir uniquement au niveau des prix, mais également par rapport à la localisation, l’environnement, l’ambiance et le style de l’hébergement. Donc la question qui se pose à présent est où dormir à Londres ? Quel hébergement choisir ?

Les hôtels sont le mode d’hébergement le plus coûteux, néanmoins ils offrent des avantages non négligeables comme par exemple le petit déjeuner, le room-service, l’accès aux activités de l’hôtel, l’entretien quotidien des chambres.  Les chambres d’hôtes ont pour la plupart une ambiance très agréable, elles se trouvent généralement en dehors de la ville, en campagne pour avoir une atmosphère naturelle. Le prix est très accessible, l’inconvénient principal serait la localisation des chambres d’hôtes, éloignés du centre ville de Londres. Le dernier mode d’hébergement est l’auberge de jeunesse, le principe est simple c’est une vie en collectivité, chambre commune, salle de bain commune, un réfectoire avec la mise à disposition d’un micro-onde et de couvert afin de préparer par soi-même ces repas. Trouver une auberge de jeunesse à Londres pas cher est possible, c’est le mode d’hébergement le plus accessible financièrement.

L’auberge de jeunesse choisit par de nombreuses personnes de passage pour quelques jours est également maintenant choisit par de beaucoup de familles pour les vacances.

1°) Maîtriser l’anglais

La langue est le premier frein pour la croissance à l’étranger des entreprises. Il existe pourtant aujourd’hui de nombreuses méthodes rapides et économiques pour former les équipes de vente à l’anglais, langue internationale qui pourra servir dans tous les échanges commerciaux du monde. L’une d’entre elles est le séjours linguistique. Le séjour linguistique anglais est certainement la formule la plus efficace pour maîtriser la langue rapidement. Il est possible d’opter pour des cours spécialisés dans le commerce, où l’apprentissage sera davantage orienté vers le vocabulaire et les conversations professionnels. Le séjour linguistique anglais est un passage obligé, au moins pour les personnes de l’entreprise qui seront en contact direct avec les prospects et nouveaux clients étrangers.

2°) L’étude de marché

Comme pour tout nouveau marché, une étude des besoins de la nouvelle cible est indispensable avant d’entreprendre la phase de prospection. Elle peut se faire en interne ou en recourant à un cabinet extérieur spécialisé. Il existe des cabinets de conseils spécialisés pour chaque pays, par exemple aidant les entreprises françaises à s’installer en Chine ou dans tout autre partie du monde. A noter que pour cette étape, la maîtrise de l’anglais ou de la langue locale est indispensable, d’où l’absolue nécessité d’un séjour linguistique si ce n’est pas le cas.

3°) Le lancement

Comme pour la préparation, des cabinets de conseil peuvent assister les entreprises lors de la phase d’installation et de lancement de la collaboration avec le nouveau pays. Si les cabinets de conseil sont hors budget, il est toutefois nécessaire d’engager un collaborateur local, qui connaîtra le marché et les usages commerciaux de la région et vous évitera des erreurs inutiles. C’est un pôle sur lequel aucune entreprise ne peut se permettre d’économiser.

Pour ne parler que des trois plus grands :

En janvier 2012 : Pour Facebook, c’est 11% de la population mondiale qui possède un compte et plus de 800.000 utilisateurs. Pour Twitter, ce sont 225 millions d’utilisateurs et 150 millions de tweets échangés par jour. Pour Linkedin, ce sont 135 millions de membres et un nouveau membre rejoint le réseau social toutes les 2 secondes…

Ensuite, mettons en avant les trois leviers qui contribuent à accroître la notoriété d’une entreprise ou d’une marque :

• L’augmentation de la portée de tout messages.
• L’engagement créé par ces derniers.
• L’influence dont vous jouissez au sein des communautés auquel vous participe(re)z.

C’est probablement l’un des objectifs que vous atteindrez avec le plus de succès en utilisant les médias sociaux.

Maintenant, rien de tel qu’un témoignage, celui de M. Sébastien BOUTET, dirigeant d’une petite boutique du 4ème arrondissement de Lyon, qu’il a ouvert en décembre 2009 :

« Avec mon épouse, nous avons créé une boutique de vente de glaces artisanales et de petites restaurations rapides (crêpes, sandwichs, salades composées du jardin…).

Nous avons commencé à être présent sur différents médias sociaux à partir du mois de février 2010, avec l’appui d’un Community Manager. L’objectif qu’il a fixé avec nous étant de choisir les bons réseaux sociaux (et donc les bon médias), en fonction de notre cible, assez localisé géographiquement, mais aussi de valider une stratégie de communication, comme par exemple celui d’utiliser une Fan Page pour diffuser des promotions, de manières exclusives.

Nous avons été surpris, de manière très positive, de la réactivité de cette mis en route, aidée par l’effet “l’ami de votre ami est mon ami”…

Ainsi, très rapidement, nous avions des demandes de mise en relation qui nous ont permis de mieux communiquer sur Internet autour du concept même de la boutique, notamment par le biais d’un blog, lui aussi géré par ce Community Manager.

Ce qui nous as permis, dés les premiers mois de vie de notre petite entreprise d’être propulsés par cette image, mise ainsi en avant de manière à la fois positive et constructive ».

Aujourd’hui, les jeunes entrepreneur(e)s sont de mieux en mieux préparé ou accompagné vers le chemin de la réussite. Ce qui n’empêche pas de rappeler quelques éléments importants qui feront d’un projet, une entreprise viable ! Rappelons tout de même ici que 40 à 60% des entreprises meurent avant l’âge de cinq ans.

Alors, qu’elles sont les questions que l’on doit se poser avant de se lancer ?

Il ne s’agit pas ici de freiner les ardeurs des uns ou des autres, mais juste de baliser quelque peu le terrain.

1°) Êtes-vous prêt à vous lancer dans l’aventure ?

Prenez le temps d’analyser votre projet en profondeur et fixez-vous des objectifs précis. Qu’il naisse de l’expérience, d’un savoir-faire, de la créativité ou d’un simple concours de circonstances, tout projet de création d’entreprise commence par une idée.
Elle prend souvent la forme d’une intuition ou d’un désir qui s’approfondit et mûrit avec le temps. Il existe une grande variété d’idées : plus l’idée est nouvelle, plus il faudra s’interroger sur la capacité des futurs clients à l’accepter ; plus elle est banale, plus il conviendra de s’interroger sur sa réelle utilité par rapport à l’offre déjà existante sur le marché.
Si on opère dans une activité connue, le type de création peut paraître a priori moins risqué. L’idée est bien maîtrisée car elle correspond à un métier exercé depuis des années. Les règles du jeu sont connues, les compétences techniques à mettre en œuvre font partie du savoir-faire, bref, on se sent à l’aise. Cela dit, cela signifie aussi qu’elle est fortement concurrencée…

2°) Quoi qu’il en soit, ne restez pas seul !

N’hésitez pas à vous rapprocher de structures spécialisées dans la création d’entreprises (Chambre du Commerce, Chambre des Métiers, Pépinières d’entreprises, Couveuses, etc…) : Elles vous épauleront dans vos démarches et vos recherches.

L’important est de prendre un premier contact. Ce dernier vous permettra de vous orienter vers d’autres personnes, structures ou solutions.

3°) Faites mûrir votre projet !

Gardez comme principe que la réussite d’un projet dépend surtout de l’adéquation qui peut exister entre le porteur et le projet lui-même : Valider et tester son idée avant d’effectuer le grand saut est une démarche primordiale qui permettra d’éviter bien des échecs et des déceptions.

La création d’entreprise est un gros investissement en temps et en volonté. Avez-vous personnellement, physiquement et psychologiquement, la capacité et la possibilité de conduire jusqu’au bout votre idée ? Votre entourage l’acceptera-t-il ? Il ne s’agit pas de foncer tête baissée, mais de mesurer les conséquences d’un tel projet sur votre vie personnelle et professionnelle.

4°) Où trouver des financements ?

L’argent est souvent la première des préoccupations, lorsque l’on monte son affaire. Si vos besoins ne sont pas très importants, votre apport financier personnel et/ou celui de vos proches suffiront peut-être. Dans le cas contraire, il faudra trouver d’autres sources de financement et surtout s’armer de patience. Car il vous faudra négliger aucune piste. L’autofinancement reste une solution adaptée pour financer soi-même son projet et éviter d’être endetté dès les premières années. Nous vous conseillons ici la lecture d’un article de l’APCE : http://www.apce.com/pid221/5-trouver-des-financements.html

5°) Êtes-vous capable de vendre votre projet ?

Il vous faudra convaincre votre banquier, vos clients, vos fournisseurs, vos associés… Et obtenir vos premiers contrats… ! En somme, savez-vous vous vendre ? Car, à la moindre difficulté, bons nombres de portes risquent de se refermer rapidement.

Sachez que les premiers clients sont souvent des références pour obtenir les suivants : La recommandation, le bouche à oreille sont des moyens pour vendre l’activité de votre futur entreprise. Il vous faudra aussi penser à prospecter, de manière plus ou moins récurrente, pour remplir votre carnet de commandes avec des échéances à courts et moyens termes.

Quoi qu’il en soit, sachez qu’un échec peut devenir valorisant.

Bill Gates a recruté d’anciens managers de sociétés défaillantes, en affirmant : «Une entreprise a besoin de personnes qui ont commis des erreurs et qui en ont tiré le maximum de leçons.»

Les dirigeants qui l’ont vécu analysent une épreuve ou un échec professionnel comme faisant grandir et permettant de saisir d’autres opportunités !

Pour finir, notons que Winston Churchill affirmait : “Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité. Un optimiste voit une opportunité dans chaque difficulté.”

Décembre 2011 - fredecarole@live.fr

Pourtant, un plus peu être apporté au CV pour se différencier des autres, se sont les voyages linguistiques.

En effet, avoir effectué des séjours linguistiques est un atout pour ses nouveaux demandeurs d’emploi car c’est une garantie pour le futur employeur que la personne a des connaissances solides en langues étrangères (ces connaissances varient selon la durée des séjours). De nombreuses personnes ont conscience de cela et n’hésitent donc plus à passer quelques mois dans un pays étranger. Les jeunes sont souvent attirés par un séjour linguistique en Espagne durant l’été à cause du climat et du mode de vie espagnole que l’on dit moins stressant que le français. Ils sont aussi attirés par l’Angleterre pour progresser en anglais, langue devenue incontournable dans le commerce et la vie active en générale.

De nombreuses opportunités existent pour permettre aux jeunes de partir faire un séjour à l’étranger, vous pouvez postuler à un emploi ou à un stage, partir en tant que jeune fille ou garçon au pair, faire un échange culturel avec un autre étudiant, partir grâce à une colonie de vacances ou encore en famille. De nombreuses solutions existent mais pour considérer cela comme un vrai séjour linguistique en Angleterre par exemple, il faut au moins partir un mois.

Pour les futurs employeurs cela montre que l’on n’est pas fermé aux déplacements, que l’on a une connaissance du secteur international et une maitrise différente de la langue, pas seulement scolaire. Tout un ensemble de qualités qui peuvent plus facilement les séduire et les convaincre de vous laisser votre chance.

L’anglais et l’espagnol sont des langues très utilisées dans le monde les maitriser et avoir l’expérience de ses pays représentent donc un avantage considérable

Prendre des cours d’espagnol à Barcelone ou comment joindre l’utile à l’agréable

Oubliez d’ores et déjà de rechercher « cours espagnol Barcelone » sur Google pour trouver votre partenaire linguistique et ciblez les organismes qui proposent une formation qui s’ajuste à vos besoins. En effet, on associe bien souvent l’idée du séjour linguistique, en Espagne ou ailleurs avec celle d’une ambiance détendue, voire festive. Il y a une part de vrai dans cette affirmation car, qu’on se le dise, un apprentissage rébarbatif est bien moins efficace que s’il est entrepris dans la bonne humeur. Les professionnels de l’enseignement le savent bien et c’est pour cette raison que des packs sur mesure ont été conçus pour faire converger les objectifs de d’apprentissage linguistique, mais aussi culturel, le tout en tenant compte de vos aspirations professionnelles.

Créer de la valeur ajoutée pour l’entreprise

En d’autres termes, le séjour linguistique en Espagne n’est pas seulement réservé aux étudiants désireux de s’imprégner de la culture d’un pays durant les vacances. Il s’agit également d’un outil puissant apportant une valeur ajoutée certaine pour l’entreprise et ses collaborateurs. En outre, si ce projet de formation comprend également des heures de cours au préalable en entreprise, nul doute qu’il sera couronné de succès.

Depuis maintenant quelques années, vous avez sûrement vu fleurir à une vitesse grand V un certain type de site Internet : le site de recherche d’emploi. Son développement est tel que c’est aujourd’hui un euphémisme de dire qu’il est présent sur la toile. Comment comprendre un essor aussi fulgurant ?

La réponse va de soi, en réalité… Depuis la fin du XXe siècle, le progrès technologique en matière d’information et de télécommunication est phénoménal. Internet s’infiltre maintenant partout, dans la sphère publique comme dans la sphère privée, dans la sphère professionnelle comme dans la sphère personnelle. La propagation record de l’Internet mobile et des réseaux sociaux n’en est qu’une preuve éloquente… Dans un tel contexte, le processus de recrutement ne peut que suivre les règles de la « nouvelle économie », et donc, il se digitalise.

Le site de recherche d’emploi : un outil destructeur ou créateur ?

Alternative évidente au recrutement traditionnel, le site de recherche d’emploi divise. Certains voient dans cet outil une sorte de mode qui tend à détruire la dimension ontologique inhérente aux ressources humaines. En d’autres termes, ils y voient l’aube d’une dématérialisation progressive du processus de recrutement, et par extension un démantèlement des relations sociales. Une vision bien sombre du progrès, en somme…

Nonobstant, soyons pragmatiques ! Le site de recherche d’emploi reste avant tout un outil formidable au service des chômeurs. Les offres d’emploi sont nombreuses et accessibles en seulement quelques clics. Ainsi, plus besoin de se déplacer aux quatre coins de sa région, voire aux quatre coins de l’Hexagone, pour trouver chaussure à son pied. Connectez-vous donc, et trouvez l’emploi qui vous correspond, que ce soit un emploi en marketing, un emploi en finance, un emploi en assurance, etc.

Séjours linguistiques en Angleterre

Si vous trouvez que votre anglais mériterait d’être amélioré, que vous manquez d’aisance, de vocabulaire et de fluidité, rien de tel qu’un voyage en immersion. Que vous soyez étudiant ou déjà dans la vie active, vous tirerez de multiples avantages si vous partez en séjours linguistiques. Le premier, qui constitue souvent la principale motivation du départ, est qu’il est un moyen particulièrement efficace pour parfaire votre anglais. En étant entouré d’ anglophone et en étant obligé de vous exprimer toute la journée en anglais, vos efforts seront soutenus et vos progrès continus. Vous apprendrez le langage du quotidien, mais aussi des expressions idiomatiques inexistantes en français.

Les bienfaits des séjours linguistiques

Pour maîtriser une langue, il est important de connaître la culture qui l’entoure. En passant quelques jours, semaines ou mois en immersion, l’Angleterre et ses habitants n’auront plus de secrets pour vous. Gastronomie, vie sociale, humour, loisirs, … Votre séjour vous permettra de détenir toutes les clés qui feront aussi votre réussite dans de futures relations professionnelles. On minimise toujours l’effet des langues dans un curriculum vitae. Or, la maîtrise de l’anglais est aujourd’hui capitale. Elle vous permettra peut-être de décrocher un emploi, une mutation, et sera souvent indispensable dans le cadre d’une promotion.

Avant le départ et au retour

La durée de votre séjour linguistique dépendra bien entendu de votre disponibilité. Un seul long voyage est toujours plus profitable que plusieurs courts séjours. Essayez de partir seul. Si vous partez avec un proche ou un collègue, vous serez tenté de parler français tout au long du séjour. Si vous en avez la possibilité, inscrivez-vous à des activités sportives ou culturelles qui vous permettront de connaître des autochtones. Ayez une vie sociale remplie afin de profiter au maximum de votre immersion. Au retour, continuez à pratiquer la langue, si possible quotidiennement. Cela peut être en gardant contact avec vos connaissances en Angleterre, en regardant des films en version originale ou en lisant romans et magazines exclusivement en anglais. Si vous résidez dans une ville universitaire, vous pourrez continuer à parfaire votre anglais en conversant avec des étudiants anglophones. L’important est de continuer à pratiquer et, dans la mesure du possible, continuer à voyager dans des pays de langue anglaise.

Cela peut se traduire par un nouveau système d’organisation, une simple gestion des documents papiers à un progiciel de gestion intégré très performant et prenant en compte toutes les données de tous les services.

Un métier est même apparu autours de ce système de gestion, qui doit avoir une attention constante et être mis à jour régulièrement. Il est impératif d’avoir une personne a disposition qui puissent réagir à la moindre panne, car si un problème survient cela paralyserai toute l’entreprise, les informations étant souvent centralisées. Les personnes en charges de cela occupent un emploi, que l’on nome emploi SAP. C’est un poste où il faut être hautement qualifié, avoir de l’expérience et avoir suivi une formation spécifique. Il est indispensable de détenir de nombreuses connaissances pour faire face aux difficultés et aux demandes de tous les salariés utilisant ce type de logiciel. Le but est également d’utiliser le moins possible des supports papier, plus volatiles et moins pratiques à utiliser.

La plus-value de ce progiciel SAP (Systems, Applications, and Products for data processing) est qu’il peut être installé et utilisé par toutes les entreprises, même par exemple dans le domaine juridique. En effet, pour l’emploi juriste, ces derniers doivent cumuler une importante somme d’informations et de documents, ils doivent également gérer leurs propres structures, c’est à dire les ressources humaines, les salaires…. Cela peut donc se révéler avantageux de posséder ce type de système informatique pour gagner du temps et ainsi pouvoir se concentrer sur leur coeur de métier.

Les emplois SAP, au même titre que les métiers du monde juridique sont considérés comme des emplois hautements qualifiés.

Le dernier avantage (et pas des moindres) de cet emploi est que l’on peut choisir les secteurs d’activités dans lesquels on veut travailler, que cela soit dans le monde commercial ou celui du juridique.

Alors, qu’est-ce que le CRM et en quoi celui-ci peut aider une entreprise, en terme de développement ?

Le CRM, c’est…

En fait, le Customer relationship management (CRM) c’est la combinaison d’un processus, d’un outil de data mining (extraction de connaissances à partir d’une base de données), d’une technologie, de la philosophie d’une entreprise axée sur le client, mais aussi d’une stratégie en terme de développement commercial d’une entreprise pour le croisement de son chiffre d’affaires.

Concrètement, une solution CRM est une application permettant aux utilisateurs d’accéder à une quantité d’informations importantes récoltées sur un client, allant de son état de compte aux achats antérieurs et ce à l’aide d’une seule et même source d’informations centralisées, le tout en temps réel.

L’utilisation du CRM permet donc aux entreprises de rendre la personnalisation des produits ou services possibles selon les critères et les besoins spécifiques du client à une échelle industrielle et ce, à moindre coût.

En effet, l’utilisation d’une solution CRM permet à tous types d’entreprises, quelque soit sa taille salariale ou encore son activité de réduire les coûts liés au matériel et aux logiciels, à la gestion informatique et à la maintenance. Ainsi, l’entreprise augmente en même temps sa flexibilité et son efficacité.

Un dirigeant d’entreprise peut en outre, intégrer sans problème les systèmes existants et grâce au cloud computing (http://fr.wikipedia.org/wiki/Cloud_computing) de disposer d’un bureau exactement là où il le souhaite. (Comme par exemple à l’aéroport, dans le train ou encore confortablement installé dans un café au coin de la rue.)

On peut donc affirmer que les fonctionnalités d’un système CRM sont assez vastes. Elles peuvent prendre part au suivi de campagnes marketing et de leur budget, de la sélection des destinataires pour une campagne d’e-mailing ou de publi-postage, en passant par des fonctions d’assistant d’une campagne presse ou de la gestion de salons professionnels.

La stratégie commerciale : élément fondamental pour toute entreprise.

Imaginez que vous deviez vous rendre à un point précis d’une grande ville que vous ne connaissez pas (comme New Work ou Tokyo) sans GPS ni boussole…

En fonction de vos objectifs, il vous faut décider d’un itinéraire, calculer et préparer les vivres (Ou dormir ? Ou manger ?) et l’ensemble du matériel dont vous aurez besoin, s’entourer éventuellement d’une équipe, prévoir les financements, etc., c’est à dire mettre au point une stratégie pour votre « visite à New York ».
Dans le monde des affaires, certains on l’habitude d’affirmer que le marché est une jungle…  Et tout pareillement, un « explorateur de marché » sérieux ne doit pas s’engager sans avoir une stratégie, mais dans ce cas une stratégie d’entreprise.

Bien définir les points clefs

Une stratégie est la résultante d’un certain nombre d’éléments dont quatre sont déterminants :
1. Les objectifs
2. Les moyens
3. La volonté
4. L’environnement

Un document formalisé
Votre stratégie doit être écrite. De façon concise.

Résumez les grands axes de la politique de l’entreprise, l’idée n’est pas de faire de la littérature.

La formalisation répond à deux besoins : le premier est de vous aider à clarifier vos idées et à synthétiser par écrit les éléments clefs sur lesquels vous avez décidé de créer et de faire progresser votre entreprise. Comme toute action devra être en phase avec votre stratégie, ce document vous servira de références.
Il agira dès lors comme d’un document de référence. Par la suite :  il vous servira pour expliquer, faire comprendre et faire admettre les décisions que vous pourriez prendre.

Les Plans d’Actions : la mise en forme pratique de la Stratégie Commerciale

Vous allez désormais établir les plans d’actions détaillés sur la base de votre réflexion que vous allez mettre en oeuvre, pour atteindre les buts définis dans votre stratégie commerciale.
Le détail des plans d’actions

La phase suivante consiste à décrire, concrètement, les différentes étapes par lesquelles il faut passer et les différents moyens à mettre en œuvre, pour atteindre les objectifs définis.

Ces étapes sont détaillées et planifiées en terme : d’actions, de coûts, de timing, de moyens humains.

Opérations de terrain, outils de vente, gestion de l’information commerciale, politique et actions de marketing, communication et, si vous en possédez une,  gestion de l’équipe de vente.

Quelque soit le processus que vous opterez, sachez qu’un accompagnateur peut vous aider à faire les bons choix.

Mis en ligne avec l’accord de l’éditeur du site http://aide-a-la-conquete-commerciale.com

Il nous avoue avoir changé régulièrement d’entreprises jusqu’en 2004, année ou il a décidé de “poser ses bagages” de manière plus durable dans une entreprise spécialisée dans la formation et l’équipement de prévention à l’incendie en entreprise. Témoignage :

“… Avant d’entrer dans l’entreprise IF* en 2004, j’avais déjà bien “roulé ma boss” sur le terrain de la vente. J’ai rencontré le métier de commercial presque par hasard. Une petite annonce dans un gratuit précisait “débutant accepté”. Je n’avais pas choisi cette voie là en orientation professionnelle lorsque j’étais adolescent, je me suis rendu au rendez vous par curiosité.

L’entreprise vendait des encyclopédies en porte à porte. Nous partions à 4 dans une voiture le matin. 3 vendeurs et un chef de groupe. Il nous déposait dans un quartier et nous affirmait “vous allez “taper” de là à là”. Une telle façon de faire ne se pratique plus vraiment, maintenant.

Bref, je suis resté un an et six mois dans cette entreprise. Cette expérience fut pour moi la meilleure des écoles de ventes.

D’entreprises en entreprises, d’expérience en expériences, je ne restais jamais plus de 3 années dans une entreprise. Je souhaitais engranger de l’expérience et, certainement inconsciemment, trouver la bonne filière, celle qui correspondrait à ma propre identité.

L’entreprise IF* a été crée en 2003, j’ai fait parti des premiers commerciaux de terrain recrutés. La première année, elle ne rayonnait que sur un département, que je partageais avec un collègue. Assez vite, les dirigeants ont souhaités étendre leur rayon d’actions commerciales à toute la région.

A partir de fin 2006, début 2007, notre PDG a commencé à faire appel à un prestataire de service du type centre d’appel, pour une démarche de prospection téléphonique. A ce jour, l’entreprise travail toujours avec le même.

Pour ma part, je suis passé de commercial de terrain à responsable de secteurs. J’ai rapidement pris conscience de l’importance d’une telle démarche effectuée en amont de celles mise en place sur le terrain. Ce prestataire (Prospection Ciblée, pour ne pas le citer) agissait en détection de besoins et d’intérêts, livrant les résultats sur les positions prisent sur le court terme, ainsi que des rendez vous d’opportunités pris avec des décideurs ou des prescripteurs d’entreprises.

Après avoir suivi une formation spécifique, aujourd’hui me voilà responsable des formations à la prévention incendie auprés du personnel. Ce qui convient tout à fait à mon identité. Partager un savoir, le communiquer… ”

Interwiew réaliséé avec l’accord des dirigeants de l’entreprise IF*, en novembre 2010.

La première année, avec le dirigeant de l’entreprise, l’équipe dirigeante de l’entreprise Z et celle de Prospection Ciblée ont revues tout les postes de l’entreprise afin de pointer avec exactitude le déroulement des questions à solliciter à sa clientèle, et ainsi lui proposer une étude de satisfaction “réfléchie“.

Ce qui lui a permis de valider l’appréciation de tout les services de son entreprise, de la comptabilité à la fabrication en passant par l’expédition des composants.

Cette remise en cause a été d’une grande utilité pour redonner de la confiance à :

• L’ensemble des salariés de l’entreprise qui ont pu ainsi voir comment et où se situait l’appréciation des entreprises sondées.
• Aux clients qui ont pu, eux aussi, voir l’amélioration de la qualité des services et des prestations de l’entreprise.

Ainsi, la société Z, sa direction, ses cadres, ses techniciens, mais aussi ses clients ont pu prendre en compte les subtilités et les aspects subjectifs de ce que l’on appelle les relations humaines.

Au vue des retour très positif de cette première étude de satisfaction, le dirigeant de l’entreprise Z à demander d’effectuer cette étude de manière plus systématique et vers tout les clients, petits comme grands comptes, anciens ou récemment mis en base de donnée.

Ainsi, une fois par semestre, l’ensemble de ces décideurs sont interrogés et, par la même occasion, sollicité pour des besoins à court ou moyen terme. Un excellent outil ainsi intégré dans le développement commercial de l’entreprise Z.