Promotion, prospection : Comment bien choisir son vecteur de communication ?

Comment me faire connaître ? Comment faire connaître ma nouvelle activité ? Par quel mode (ou vecteur) de communication ? Dans le cadre de mes interventions en entreprise, petites ou moyennes, j’entends régulièrement ce type de questionnement.

A cette problématique, il n’y a pas de solution miracle (et celui qui vous dira le contraire est un menteur).
Il n’est pas non plus besoin de faire de lourd investissement ou de faire des dépenses somptuaires pour y arriver. Certain vecteur de communication sont peu chère, d’autre oui. Mais ceux qui rapporte en terme d’investissement ne sont pas forcément ceux auquel ont pense en premier lieux. Le seul rapport à regarder est bel et bien celui du taux de retour ROI.

Avant toute action de promotion, posez vous cette premiere question :
- Combien suis-je prêt à dépenser pour acquérir un client ?

Pour connaître la réponse à cette question, il vous suffit de vous livrer à un petit calcul :
CA moyen généré pour un client sur une année = xxxx€
Marge brute moyenne dégagée = xx%
Bénéfice net moyen souhaité par client = xxxx€
(CA moyen) x (Marge brute) – (bénéfice souhaité) = Montant des frais
(Montant frais) – (charges fixes/Nb de clients prévus) = Montant disponible  pour acquisition d’un client
Ex :
CA moyen = 1000€
Marge brute (prestataire) = 80%
Bénéfice souhaité = 400€
(1000€ x 80%)-400€ = 400€
Charges fixes = 250€/par client
400€ - 250€ = 150€ disponible pour acquérir un nouveau client.

On retrouve cette information ici : http://www.federation-auto-entrepreneur.fr/chambre-auto-entrepreneurs/chambre-de-meurthe-moselle

La premiere des question à se poser sera donc : Si je dépense 1 500 € dans ma communication ou en publicité, est-ce que je pense avoir 10 nouveaux clients ?

Mais pas uniquement ! Pourquoi ? Le raisonnement n’est pas forcément juste car s’il suffisait de s’arrêter à cela, le monde de la communication (quelque soit la cible et/ou le vecteur) serait plus facile à aborder.

Car la véritable première question à vous poser reste celle de prendre connaissance des habitudes de la cible prospects visée. Inutile de chercher à joindre un décideur d’une TPE à son bureau si son métier est d’être sur le terrain avec son équipe. Et on pourrait multiplier les exemples comme celui ci.

Cela me rappel cette entreprise ayant comme cible les professionnels hôteliers. L’entreprise utilisait un mauvais vecteur, dans un créneau horaire en dehors des disponibilités de ces professionnels.

Une étude de marché est plus que nécessaire lors d’un lancement d’une opération promotionnelle. Ne pensez pas connaître les habitudes de votre cible sans en avoir vérifié l’exactitude.

Intervenir auprès des TPE depuis quelques années maintenant me permet d’avoir un avantage : celui de connaître les habitudes d’un grand nombre de professionnels dans une large palette d’activités…